在营销界有这样一个经典案例：一个老太太去买灯，路过四间灯饰门市，四间门市卖的灯都大同小异，但老太太并没有在最先进入的第一家和第二家买灯，而是在第三家买了一盏，更奇怪的是在第四家又买了两盏，这是为什么呢？第一家灯饰店老太太去买灯，路过门市A，看到卖灯的老板，就问道：“你的灯怎么样啊？”店主回答：“我的灯价格实惠，又耐用”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）第二家灯饰店老太太又到一个灯饰门市，问:“你的灯怎么样？”店主措手不及：“刚出的新款灯，还没来得及了解他的好处，不过以往我们的灯都很不错的，这款灯也一样”。老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出来的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）第三家灯饰店旁边的店主见状问道：“老太太，您要什么灯，我这里种类很全!”老太太：“我想买对眼睛好的台灯”。店主：“我这里有好几款护眼灯，您可以来看一下喜欢什么样的款式”老太太：“那就这一盏吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）第四家灯饰店这时她又看到一间灯饰门市，便去询问：“你的灯怎么样啊?”店主：“我的灯很不错的，请问您想要什么样的灯呢?”（探求需求）老太太：“我想要灯光别这么亮的台灯”店主:“一般人买灯都是要亮一点的，您为什么要暗的呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“我孙子不喜欢这么亮的灯光”店主：“老太太您对孙子真是体贴啊，将来您孙子的成绩一定名列前茅。（适度恭维，拉近距离）我这里经常有人来买台灯给孙子的（讲案例，第三方佐证）他们都经常说我这里的台灯好，孩子成绩有了不少进步呢，(构建情景，引发憧憬）你想要什么价位的？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：“我要最贵的吧”老太太被店主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了）。店主又对老太太介绍其他的灯。老太太临走时还高兴的说下次要给店主介绍顾客。
10款台灯对比测评：小米、宜家表现一般，飞利浦、欧普照明“虚标”
疫情当下，出于身体健康的考虑，不少公司选择让员工“居家办公”。此时，一款好台灯是必不可少的。而且随着将要到来的开学季，家长们也是时候给孩子提前选购好台灯了，不少家长心里总担心：我国青少年近视率长期居世界第一，这款台灯护眼么？2020年1月，消道长选购了市面上热销的10款台灯，送到第三方权威检测机构进...
吸顶灯怎么换灯泡 安装步骤流程须知
吸顶灯怎么换灯泡?吸顶灯里面的灯泡的使用寿命都是有限的，所以用一段时间就会出现灯管坏了的问题，小编相信大家都遇到过这种问题。经常有朋友跟小编抱怨说家里的吸顶灯坏了以后，不知道应该怎么去换，小编今天就来给大家介绍下吸顶灯怎么换灯泡以及安装步骤流程。首先，把灯罩取下来以后，可以看到一个整流器。要把整流器...
网上“接单”安装灯具意外摔伤，责任谁担？
灯具安装师傅在网络平台“接单”后，提供上门服务，不料在作业过程中发生意外。责任应该由谁来承担？法院综合全案事实及各方过错，作出了判决。安装师傅失足从阁楼掉落河南某信息公司运营一个灯具、卫浴等产品售后安装服务信息的推送平台。广西某网络科技公司是该公司在广西桂林市域范围内的承包商，负责该区域内网购灯具、...
灯具选购四大误区，注意了！
灯具选购四大误区：误区1缺乏照明知识，选灯仅凭“看对眼”误区2事先无规划，装修尾期再选灯主灯怎么装，开关插座装哪里，要不要射灯，哪里要放落地灯，选择怎样的控制方式……灯具不是说装就能装的，不仅关系着空间照明的整体规划，还涉及电路的改造。乱装一通，不仅让房子看上去不美，而且过多或者过少的光源都会影响居...